Las aseguradoras apuestan por los mediadores de seguros como canal de referencia y de futuro
La mediación de seguros sobrevivirá en el contexto de la multicanalidad y seguirá teniendo un papel protagonista, pero para ello debe hacer algunos cambios. Esta podría ser la conclusión en la que coincidieron los participantes en el primer debate del Foro Internacional del Seguro que se inauguró está mañana en el marco de Forinvest en Valencia. Una mesa redonda que bajo el título ‘Visión de las aseguradoras sobre los canales de distribución’, reunió a la alta dirección de varias compañías y al presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, José María Campabadal.
Santiago Villa, Vicepresidente y Consejero Delegado de Generali Seguros, explicó que “el 90% de nuestra facturación viene del canal tradicional”. El directivo de Generali aclaró que “en los últimos años hemos visto como el canal bancaseguros ha ido ganando posiciones especialmente en Vida y más recientemente en no Vida”. Villa aseguró que “hemos presenciado un mayor protagonismo de los canales directos, especialmente en autos”.
El máximo responsable de Generali en España aclaró que “en nuestro grupo estamos estudiando cual será el impacto del nuevo modelo de consumidor y cómo evolucionará el canal tradicional. Hoy el cliente demanda más interacción, más comunicación de manera simple y continua y hemos de ver cual es el tipo de acceso más adecuado”. Para Villa, esa nueva realidad “no tiene porqué afectar a la posición que el mediador tradicional tendrá en el futuro y que creemos que será relevante”. La clave, en opinión del CEO de Generali, es que la compañía debe “construir las herramientas y los servicios para que los profesionales puedan ejercer su labor de mediación”. Villa manifestó que “hemos de ser capaces de colocar en el centro de esa estrategia al mediador profesional”.
Cyrille Mascarelle, Director General de Asefa Seguros, explicó que “en 2014 Asefa ha dado un giro estratégico importante, centrándonos en Construcción y Salud”. En consecuencia, el directivo aseguró que “tenemos un enfoque de distribución hacia la mediación especializada. Somos una compañía de referencia en ramos técnicos con coberturas como la cobertura óptica en el ramo de Salud”.
Enrique Huerta, CEO Grupo Liberty Seguros, compartió reflexiones más generales. El directivo de la multinacional norteamericana manifestó que “el mercado en el que estamos ha pasado de ser un sector dominado inicialmente por el apartado técnico y luego por los canales de distribución. Ahora es el cliente quien nos marque la pauta”. Huerta expresó sus dudas sobre si “somos demasiados en el sector. En todos los ámbitos”.
El máximo responsable de Liberty en nuestro país aseguró que si analizamos los números “la evolución de los canales de distribución desde 2003 nos muestra que la mediación fue el canal líder en todos los ejercicios y sólo un año le superó la bancaseguros. Pero de nuevo los mediadores han recuperado la cabeza”. En opinión de Huerta el avance de los mediadores en los últimos dos años “ha sido gracias a su incremento en Vida, aunque este ramo está a nivel de 2005”. El directivo se refirió al Plan Estratégico de la Mediación impulsado por el Consejo General “como un elemento clave para mantener esa posición de liderazgo”. En opinión de Huerta, “si la pelea está en la experiencia del cliente, entonces no cabe duda. Es mejor entre 10 y 15 puntos si hay un mediador de por medio”.
José Luis Ferré, Director general de Allianz Seguros , recordó que “somos una compañía involucrada con la mediación. Más del 90% de nuestro negocio está intervenido por agentes y corredores”. Ferré se preguntó que se hubiera dicho hace diez años “en un debate como este no hay duda que se hubiera dicho que el sector en 2015 estaría dominado por el canal directo y la banca seguros”. La realidad ha mostrado que “no es así y que la mediación tradicional sigue a la cabeza”. Ferré afirmó que si repetimos el mismo ejercicio y nos preguntamos qué pasará en 2025 “no tengo la menor duda que la mediación habrá sabido resistir”. A pesar de ello, el directivo de Allianz expresó su convencimiento que agentes y corredores deberán evolucionar para mantener su posición. Ferré vaticinó que “habrán tenido que diversificar su cartera y aumentar la capacidad del canal de atraer a la nueva generación de clientes”. “Los mediadores de seguros tendrán que volverse digitales”, concluyó.
Francisco José Arregui, director general Grupo Catalana Occidente, aseguró que “es evidente que hay una revolución de canales tecnológicos”. Sin embargo, el ejecutivo de la aseguradora española opinó “que el seguro es básicamente un servicio, que además es difícil de percibir por el cliente, es complejo, y es más fácil y satisfactorio para el cliente si es asesorado por un mediador de seguros”. Arregui manifestó que “la revolución de las comunicaciones es algo que está aquí, es imparable y deberemos acomodarnos a los nuevos tiempos”. El directivo aclaró que “el cliente debe acceder a nosotros por el canal de comunicación que desee y debemos ser capaces de integrar a la mediación en estas nuevas fórmulas”.
José Maria Campabadal, presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, se refirió a algunas características propias del sector asegurador español . Para Campabadal el seguro español “es muy solvente, muy por encima de la media; es muy eficiente y es un sector que no tiene problemas en la distribución. Pero el problema es el crecimiento. Llevamos tres o cuatro años sin crecer y ese es un problema grave”. En opinión del presidente de los mediadores “la crisis ha afectado, sin duda, pero hay que enfocar el futuro con la idea que hay que crecer”. Para Campabadal existen otras razones que explican las razones de esa falta de crecimiento. Una de ellas “es que la colaboración público-privada no está funcionando correctamente, algo difícil de explicar si atendemos las amenazas que tiene el Estado del Bienestar”.
El presidente del Consejo General se refirió también a la escasa capacidad de penetración del seguro de Vida que España “que tiene en otros mercados y quizás los consumidores todavía no aprecian de manera adecuada al seguro”. Para Campabadal para saber cómo es la distribución de seguros en un país “hay que mirar hacia Europa y ver que el tipo de distribución en cada mercado viene determinad por cómo distribuyen los grandes líderes”. Así, en España “el líder es Mapfre y nuestro tipo de distribución está condicionado por cómo distribuye esta compañía”. La pregunta es, según Campabadal, “porqué los líderes actúan de una manera en Europa y de otra en España”. El presidente del Consejo General recordó que “los mediadores no nos quejamos de la multicanalidad, sino de la reglas del juego. Las queremos claras”.
Al final del acto el colegiado de Castellón Antonio Sancho Esteve recibió, emocionado, el premio a la mediación 2015 de manos de Eusebio Climent, presidente del Consejo de Colegios de Mediadores de Seguros de la Comunidad Valenciana. Con más de 50 años de colegiación Antonio Sancho Esteve agradeció emocionado el reconocimiento recibido en la edición 2015 Foro Internacional del Seguro. “He procurado siempre tener un talante de transparencia y que tratado de trasladar esa manera de actuar a mi hijo”.
